教育很难通过烧钱来完成，因为留住用户对教育行业是一个巨大的挑战，烧钱可以烧掉影响力，但影响力不一定是口耳相传的。
5月15日，由耀公司主办的“GIIS 2019中国教育产业创新峰会”在北京正式举行。本文以“新突破”为主题，以儿童英语、K12、幼儿教育、素质教育、职业教育、国际教育等领域为研究对象，探讨了教育行业未来发展的机遇和可能性。
在峰会上，：交通竞赛结束，教师和操作技能决定未来”的演讲。
俞敏：大家好！我是俞敏。王先生和向先生说有很大的压力，但事实上我有很大的压力。为什么？因为我两天前拔掉了一颗牙，现在这颗牙超级痛，当然，我也知道大家的掌声可以很好的缓解疼痛。(掌声)谢谢。
事实上，今天我会和你多交流一些我们通常思考的问题，更多的不是要分享，而是要和你讨论，可以给你一些参考。
123 45，123 789。我们可以看看这个问题。哪一个更难，第一个问题还是第二个问题？有些人可能觉得第二个问题更难回答，因为这个数字更大，更难加。但事实上，通过我们的跟踪，我们会发现第一个问题更加困难。为什么？因为我们可能忽略一个问题，我们会发现很难“携带”，孩子们可能会发现“排列”非常困难。他不知道“对齐”，写了123。当使用垂直算法时，它是1到4和2到5，答案是错误的。因此，我们可以通过大量的数据跟踪学生的错误所在，但我们需要更多地思考他们为什么错了。
随便在网上搜索，刚才的问题是很多家长在平时都会遇到。那你怎么解决这个孩子的问题？有两种解决办法，一是通过大量的实践，实践才能完善，实践将永远是，这是传统海洋问题的途径，普通教师也会这样做。当然，也有一些好的老师，他们会和学生交流三次五次，在对齐和安置的问题上与学生沟通，让学生注意到这一点。
很多时候，我们都在谈论技术到底是否重要？技术是非常重要的。科技可以帮助我们找出学生的问题所在。但是技术在教学中应该扮演什么角色呢？在过去的几年里，有很多的观点，首先是人工智能可以取代教师，后来你会发现人工智能很难取代教师，更多的是作为教师的助手。
当我们在2014年进行一对一在线教育时，考虑教师定位是什么感觉？我们需要与其他机构形成一定程度的差异。因此，当时我们对整个教师的投资相对较大，这可能更多的是关于我们对教师的思考和教学环节。至少在这一阶段，教师在教学中更占主导地位。但是还有比老师更重要的事情，那就是孩子，比如说，当我们一对一做的时候，我们会发现父母特别愿意付钱，但是孩子们不上几节课，他们有太多的外部因素，不管怎么教他，他都不喜欢学习。许多机构也开始对这个问题感兴趣，包括学习习惯。事实上，在学习兴趣和学习动机方面还存在更多的问题需要解决.
给我一个最简单的例子：100个论坛。如果按照现在的说法，“百台”是一个录音班，但是我已经听了三五遍“一百讲台”的节目，因为我想将来和别人聊天的时候，我可以学到一些历史，所以我会听的。事实上，许多儿童也是如此，比如动画片。我有两个女儿，两个5岁，她们现在有很多对话，包括学习是通过特别有趣的卡通。他们为什么喜欢看动画片？因为动画片很有趣。
所以对于我们做培训机构，校外教育机构，我们不能忽视一个问题，那就是我们的产品，我们的教学，我们的服务真的能让孩子喜欢吗？这件事很重要。如果他不恨你，至少学习，如果他能喜欢你，继续下去，那么至少一半你的成功。因此，问题不在于我们把教学内容做得很好，而是要用心学习如何更好地传授知识，而不能忽视学生自身的决定性因素，这在过去已经有人讨论过了。当然，我们会对教师的教学风格，教师的教学工具，甚至课堂激励行为做一些思考。
第三个问题，这两天有好消息，谁学会了在美国提交上市申请，对网络教育行业来说是个好消息，我认为至少要树立一个好的基准。过去，许多人说在线教育机构一直在亏损，一些上市公司一年的收入不亚于营销成本。
损失到底是什么？看一张照片。我们知道网上教育的销售成本，获得客户的成本太高，花了很多钱去购买搜索、投标、广告。但第二个问题是，我们严重依赖电话销售。怎样才能提高转化率呢？我们有很多技术方法要解决，要提高效率，标签，但仍然需要用手工的方式解决，投资于高销售成本，这是主要的原因，这是损失，甚至销售成本高于研发成本和主要业务成本，这是一种相对畸形的业务形式。
回到最基本的问题，说教育产业先烧钱，烧进市场，市场是我的，然后慢慢收获，这种逻辑到底可靠吗？至少许多互联网公司都这样做，比如以前的旅游市场。这个策略在教育界是可靠的吗？我们曾经想过。到底会发生什么？你想不想要恶性竞争？有很多资金要砸，最后一击不是我吗？
在回答这个问题之前，先想想一个问题。当我们坐滴滴的时候，如果我们对出租车不满意，你下次会用滴滴吗？我基本上是滴滴出租车的骨灰盒使用者，通常不喜欢开车，但也遇到了很多不满，但基本上我会觉得一两次不满意可能是司机的问题，下次我还会用，但教育行业不是这样的。教育界的服务时间很长，过去也遇到过一些情况，有些孩子已经学习了几年，但这是一个科目成绩下降的问题，孩子们突然觉得这门课很难，父母看到离开我们没有效果，父母对教育要求的满意度很高，如果他对你不满意，你可能永远没有机会。
因此，我们发现很难通过烧钱模式，因为留住用户对教育行业是一个巨大的挑战。例如，在K12细分方面，高中二年级的学生最多只有几个月的时间，而且总体寿命周期相对较小，这可以烧钱和烧掉影响力，但这种影响不一定是口口相传的。
回到基本面，烧钱可靠吗？过去，我们一直在思考市场流量、现金收入和收入确认之间的关系。我们都知道花钱流动是一件非常简单的事情。只是做广告。要转化为现金收入有点困难，因为其中很多都要通过手机销售来转换，而销售团队的规模要比现在要难一些。最困难的部分是确认收入，这与销售团队无关。它完全由服务、教师和教学决定。当你看流量的增长速度是很好的，但确认收入的增长可能没有现金收入那么快，广告成本一直在飙升，所以很难找到一个平衡。三者之间的逻辑关系当然是最难以识别的收入，但往往资本市场，包括许多经营者在内，管理者往往会看到现金收入，随着规模的扩大，退款率就会飙升。如何处理三者的平衡是非常重要的。
考虑现金收入，确认收入与流动的关系应该相对符合教育产业的发展规律。教育行业没有永恒的满足感，因为它是一个不规范的行业，包括产品也是非标准化的。我们正在努力规范所有的知识点，但它仍然是一种不规范的产品或服务。
用户的满意度与整体服务的规模成反比。事实证明，当我们第一次启动这个试点项目时，我们的用户非常少，每个学生经理都会认真地为我们服务。网上教育一定要退卡费，退卡费会有什么问题？一定会有惩罚的。因为一个学生必须是一个好的服务，你必须受到惩罚如果你想退款，不要惩罚混乱，学生会避免惩罚和拖延退款，最终用户越来越不满意，最终迫使我们无路可走，我们打开了各种退款和投诉渠道，只要用户提交退款和投诉，这与学生管理元素，主任办公室处理无关。当然，这只是一个小例子。
此外，用户的满意度和增长率也成反比。当我们强烈要求什么样的销售，我们会发现，行业新闻爆发了一段时间，为了追求销售增长，会有夸大的销售。我们的班主任和学生管理团队之间最大的矛盾是什么？班主任总是说你不能说我做不到的事，但是一些个别的咨询团队为了追求业绩会夸大销售，但这不能归咎于销售，因为仅仅追求GMV增长的企业一直在要求账单和效率。因此，我们应该用教育发展规律来做教育、教学、服务离不开人，很多时候符合人的发展规律，互联网是教育产业的翅膀，而不是躯干。
第四，不要只关注GMV，因为在线教育机构要确认收入是评估生活价值的真正能力。会计师不会让我们的财务报表出现亏损，但这并不可怕，因为如果我们追踪过去几年的所有用户，ltv必须轻松处理，因为每个学生都在亏损，如果这仅仅是因为当前的开支和地理收入造成的损失，那就什么都不是了。这也是过去关注的焦点，集中在LTV上。
最后一个，我们通常都在想，我们得到了这么高的客人成本，怎么才能把介绍做得最好呢？我一直在想，但也遇到了一个困难的问题，例如，我们去问高成功者，你在家做什么？高成功者都说我在家玩，其实是在做练习，他不会告诉你他在家辅导，做作业，K12父母和英语父母是不同的，英国父母会认为孩子们正在学英语是非常自豪的事情，但是没有K12父母愿意承认他们的孩子学得好是一种补救，当然，这是行业的自然属性之间的区别。
转介率到底是多少？你能把介绍直接除以用户总数吗？我们必须考虑的是，用户在被介绍之前必须感到满意，所以低的引入率与他们的动机没有多大关系，而决定性的核心因素是用户的满意度。研究发现，K12的导入率自然不高，略低于儿童英语。儿童英语可能是70%，80%，K12成绩好的可能是10%到20%，一些奖励可能达到30%。因此，其核心是提高用户的服务满意度。
今天更多的是与大家分享我们平时思考的一些问题，不是系统性的，但可能是一些零碎的日常关注点，希望能给大家带来一些参考，谢谢。
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