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在《2016中国海鲈产业调研报告》中，数据显示从2008年开始粤海一直稳居海鲈料销量第一位置，2011年开始市场占有率超过50%，2013年和2014年是市场占有率超过60%，2015年市场占有率依然稳占45%左右，称霸海鲈市场将近十年，是不可争议的中国海鲈饲料第一品牌。粤海是如何做到第一，而且在超高的市场占有率下保持多年，建立了企业与养户、渠道之间和谐的生态圈，不得不佩服其中所蕴含的奥妙。
文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶
事实上，海鲈主要集中在白蕉一个镇，这些区域养殖水面集中，品种单一、市场容量大，往往是企业争相抢夺的重点市场，面对越来越多这样的特色镇市场，企业该如何经营这些核心市场？如何持续保持高市场占有率？因此粤海海鲈料不仅仅是第一品牌的意义，更是一种企业的经营策略，一种对于核心市场经营手段的商业价值。
面对粗放的水产行业，企业如何提高市场占有率，粤海在海鲈市场给出了答案。任何企业在发展和转型的过程中，同样遇到专注与多元的取舍、业务链条延伸后专业能力提升、业务板块利益机制设计等等问题，粤海能够称霸辨识超高的海鲈料市场十年之久，着实值得业界深思和学习。
区域坐庄策略
珠三角拥有不少特殊的养殖品种，比如顺德生鱼、中山草鱼、斗门海鲈等等，同样拥有不少非常具有特色的养殖镇，比如新会大鳌养虾、斗门白蕉海鲈、中山黄圃草鱼种和东升的脆肉鲩、顺德杏坛生鱼和勒流加州鲈、南海西樵黄颡鱼等等，这些区域养殖品种集中、市场容量大、养殖技术水平高、产业链配套齐全、物流发达、经济富有，对于饲料企业来说，这些特色镇属于非常优质的市场，是必争之地。
在这些特殊养殖品种和特色镇市场中，从来没有一家企业能够像粤海在海鲈饲料市场那样具有如此强大的统治力和话语权，虽然也有一些企业在一些特色镇市场取得较大市场份额，但是没有谁能像粤海在这样高度集中的市场和激烈的竞争环境下，保持一家独大的局面达到五六年的时间，而且高密度布点下渠道商之间仍然能够和谐相处多年。
显赫成绩的背后反映了粤海对于海鲈市场超强的理解和把握能力。粤海进入海鲈的市场在2004年，在企业资源不多、经营品种选择繁多的行业背景下，粤海率先瞄准海鲈料市场，并集中资源，独占鳌头。实质体现了粤海专注、专心、专业的能力，以及区域坐庄抢占桥头堡的经营策略，面对当时珠海市场容量同样广阔的淡水鱼料市场，粤海心无旁贷，不仅聚焦海鲈料，而且聚焦饲料产品质量的提升上。
这就是区域坐庄的特色镇经营策略，把分散其他市场的资源集中在一个市场，变劣势为优势，形成竞争合力，消灭敌人。同期的很多竞争对手，既放不下斗门的草鱼市场，又垂涎平沙罗非鱼市场，不但在经营策略上找不到方向，而且在资源投放上患得患失，难以找到自身优势；如今这些企业不断退出市场，甚至被淘汰出了整个行业，而粤海不但牢牢把握海鲈第一料的位置，而且借助海鲈的发展优势，如今不断成长壮大，并向淡水鱼料市场扩张。
事实上，粤海区域坐庄的市场策略充分体现了企业区域定位和经济发展高度捆绑，因为一个地区的经济发展离不开政府。海鲈是白蕉镇的主要经济品种，并带动了当地人集体致富，获得海鲈之乡和地理标志产品，背后反映了白蕉政府为树立这个品牌花了很多精力，也投入了不少资源，而粤海在提高养殖户和经销商的创收环节扮演了重要的推动作用，也就是为养殖户提供好饲料、帮助村民养好鱼、资金扶持经销商等等，因此粤海和白蕉海鲈产业一起发展壮大，体现了企业和区域经济共同发展的策略。
产品制胜之道
任何企业，产品能力是抢占市场的基础；离开产品，企业很难在一个重点市场持续健康发展，产品往往是企业进攻市场、“一剑封喉”的最大利器。粤海能够在海鲈饲料市场强势多年，其饲料质量发挥了功不可没的作用。曾经粤海的海鲈料有多受市场欢迎？
粤海能够在海鲈饲料市场强势多年，其饲料质量发挥了功不可没的作用。
“当时粤海海鲈料很威水，每家每户都抢着用粤海料。”白蕉镇昭信村经销商何丈心这样形容，粤海饲料质量优势太明显，很多人抢着做粤海的经销商，没有一定实力的都不能经销粤海的饲料。尽管当时粤海给他的折扣很低，但是为了经销粤海的饲料，何丈心没有怨言。他表示，2007年时行业一般一包料出鱼24-25斤，但是粤海饲料的效果能达到一包料出鱼27-28斤，平均每包饲料比行业多出2-3斤鱼，相当于养殖户一包饲料多赚20-30元，粤海一下将饲料质量提高了一个档次，因而大受市场追捧。
凭着产品“致胜”，2008年粤海的海鲈饲料开始爆发性增长，从2007年的1万多吨增长至2008年的2万多吨，2010年迅速增长到6万吨，而当时粤海在珠海海水料市场只有3名业务员，创造了“3名业务员卖出6万吨海水料”的神奇记录。
“我2008年毕业进入粤海，第一年就卖了一万多吨海鲈料，对于刚踏出校门的我是幸运的。”刚好赶上粤海海鲈饲料快速发展的江门粤海营销副部长郑石平告诉《农财宝典》记者，当时团队只有2-3人，每个人都有上万吨销量，最高时平均每人有2万吨的销量；我们每天担心供不够料给客户而烦恼，那时虽然很累，但是团队干劲十足，过得很充实。“整天都是接不完的订料电话，甚至不少经销商慕名找上门来做粤海料，当时粤海就像明星一样受到养殖户和经销商的追捧。”
更为重要的是，粤海在取得海鲈饲料突破后，仍然逐年通过配方技术创新来继续提高饲料质量。“粤海最早做海鲈料时，行业普遍一包饲料只长18斤鱼，但是粤海鲈鱼料后面能够做到22斤、25斤、28斤、30斤、32斤……粤海一直持续引领着行业饲料系数的进步，这也是粤海为什么能够持久做到市场占有率第一的主因之一，同时一起发展壮大的最优经销商群体与粤海之间是充分信任的稳固关系。”粤海副总裁傅凯表示，粤海每所涉及的市场，基本经过两三年，销量就能够在市场里做到领先，无一不是依靠过硬的配方技术。
不仅如此，粤海还每年在产品上源源不断创新，并且都是行业首创：2007-2008年推出海鲈A、B料系列，海鲈A料是更为高端的饲料，为了满足特定养殖户在特定时间的营养需求，海鲈B料则是日常主要用料型号；2010年推出0.8mm粒径开口料和2011年推出膨化鱼苗宝后，自此彻底结束了海鲈使用冰鲜的时代；2014年粤海再次对海鲈产品细分，海鲈金装料、高能料、普通料，高能料是针对低迷行情下，养殖户投料愿望不强的情况下，满足海鲈最基本营养生长需求的饲料，金装料则是在海鲈A料的基础上升级……粤海工程中心鱼料研究部部长庞观宏表示，粤海的海鲈料系列产品大部分都是行业首创，也是当前具有产品线最齐全的企业。
丰富的产品线和创新能力是粤海提高海鲈料市场占比的重要因素之一。宝洁公司能在全球取得如此成功，其中非常重要的一点就是产品创新。因为没有消费者喜欢几年、几十年使用一样的、毫无变化的产品。在产品的宣传上，关键点总是围绕产品核心在做宣传，而不仅仅是品牌宣传，更是不断更新产品对消费者的巨大引导能力。就算被誉为没有“生命周期”的可口可乐，每年一样都在不断进行产品的创新，只不过是通过包装的更换，宣传角度的调整来进行的而已。在产品致胜时代，粤海同样深谙其道。
渠道为王、终端制胜
水产品销售一直是养殖业发展的老大难问题，海鲈也不例外。粤海海鲈发展浓重的一笔是，发展的过程中选择了很多鱼中作为饲料经销商，比如林培根、罗群成、梁炎明等等既是海鲈市场的大经销商，也是大鱼中。这点很关键：第一，养殖户把鱼养出来，最重要的是要把鱼卖掉，卖鱼过程第一个接触的往往就是鱼中，如果养出的鱼身材、体色、质量不好，鱼价就会被压低，所以鱼能否卖出去或者卖个好价钱，鱼中的作用非常关键，如果鱼中和饲料经销商结合一体，那鱼中就会解决帮助养殖户卖鱼的难题，经销商也会借助鱼中的身份将饲料销量做大；第二，鱼中经常接触各个企业饲料养殖出的鱼，哪家企业的饲料出鱼的效果好坏，鱼中一清二楚，如果鱼中和经销商结合一体，那鱼中就会宣传推广所经销的饲料品牌，因而带动销量；第三，由于养殖海鲈投入巨大，养殖户赊销非常严重，如果经销商和鱼中结合一体，将会非常有助于经销商的回款安全，而经销商的回款安全有保障，那企业的回款同样有保证。
传统的海鲈产业链链条为：养殖户-经销商-鱼中-流通商-农贸市场等等，所以，粤海将鱼中和经销商成功融合，纳入自己的商业链条，可以说是一箭三雕的高招：增加渠道、鱼中带动口碑宣传、降低回款风险。因此，拥有产品质量巨大优势的粤海和鱼中联手可谓强强联合。
同时，近年越来越多海鲈流通商开始介入养殖环节，甚至海鲈最大的流通商珠海强竞公司介入了养殖、种苗、饲料等等环节，粤海也成为了这些流通大鳄的合作伙伴，仅仅珠海强竞公司一年就为粤海带来上万吨的饲料销量。
一直以来，粤海强调“客户成功是粤海的营销标准”，在海鲈市场，粤海不但以过硬的产品质量赢得养殖户的心，更是使用灵活多变的营销政策征服了经销商。在业内，曾有这样一句话形容关于粤海处理与渠道商之间的关系，“只有你想不到，没有粤海做不到”。对于经销商，粤海有自己独到的理解能力，并能准确把握客户的需求，特别是散户为主的海鲈市场，粤海推行“好产品+渠道为王”的策略发挥到了极致。
“粤海的产品不但稳定，而且其政策非常灵活，接地气，且具有连贯性。”对此，珠海强竞公司董事长刘强深有体会。
那么面对拥有60-70号经销商的海鲈市场，粤海如何规避渠道的冲突？首先，高占比市场，必须需要多品牌策略。相对于其他企业的多品牌，粤海的市场划分十分严格，比如珠海海鲈市场只规划到江门粤海的市场，但江门粤海拥有粤海、海轩、粤佳、海荣、海佳五个品牌。粤海也有自成一套的渠道管理方法，以区域划分、市场划分、客户划分、品牌划分等策略相结合，而且规定了现金销售和全赊销两个价格，加上海鲈经销商氛围良好，大家遵守规格，因此很少发生渠道斗价现象。
竞争日益激烈化、多远化的今天，渠道和终端的重要性是不言而喻的。谁拥有了渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。为了满足终端养殖户的需求，近年粤海逐渐将营销团队打造成服务团队，拥有十多名技术服务人员长期奔走在海鲈塘头一线，为养殖户提供技术、信息、预防等系列服务。
傅凯认为，在海鲈市场经过十多年数次严峻的竞争，粤海依然领跑行业，“稳定的产品质量+服务升级”才是根本原因，因为在辨识度高的海鲈市场，“产品质量稳定压倒一切”，这就是粤海多年稳坐海鲈饲料头把交椅的最大核心因素之一。
粤海逐渐将营销团队打造成服务团队，服务人员长期奔走海鲈塘头一线。
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