交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展调研报告
第一章 绪论
第一节 调研背景与意义
改革开放以来，我国经济一直处于高速稳步增长的状态，虽然近几年增速有所放缓，但是居民个人的财富水平一直不断的提高。根据瑞士信贷最新发布的《2015 年全球财富报告》数据显示，2015 年中国个人财富规模达到 22.8 万亿美元，仅次于美国；中产阶级人数高达 1.09 亿人，为全球之最。随着个人财富规模的扩大和高净值人群的增加，加之我国商业银行传统理财产品业务发展逐步稳健成熟，人们开始迫切需要一种更具针对性、更为专业化的个人理财服务。居民财富规模的增长、多层次金融市场的发展以及高净值人群和中产阶级多样化的金融消费需求，推动了我国财富管理业务蓬勃发展。 从客户角度来看，大部分的银行客户本身并不从事金融行业，缺乏专业的金融知识和投资理财方面的经验。但因其个人金融资产的持续金融硕士论文辅助老师微信LunwenFz积累，迫切需要专业化人士为其管理财富，以实现资产的保值增值；另一方面，随着社会的不断进步和发展，客户对金融服务的专业性、私密性要求逐步提高。显然，面向普罗大众的传统金融服务无法满足一部分中产阶级和高净值客户的差别化服务要求。从银行角度来看。传统的存贷款业务发展遭受利率市场化的冲击失去盈利优势，而个人财富管理业务因为服务对象具有针对性、利益性价比高、风险较低等特点，逐渐成为各大银行实现战略转型、调整收入结构、提升服务品质、创造商业利益的战略性业务。但是个人财富管理业务在我国发展起步较晚，对比外资银行成熟的管理服务体系，我国商业银行个人财富管理业务仍存在很多问题。 对于银行来说，如何更好的在当前的经济形势下实现业务转型，了解市场需求发展个人财富管理业务，争夺市场资源树立品牌形象仍然是个难题。交通银行银行蚌埠分行虽以财富管理银行作为品牌宣传，但是在如今银行业竞争异常的激烈情况下同样也面临着上述问题。作为皖北经济中心的蚌埠，随着经济大环境的快速发展，蚌埠居民的财富水平也在不断提高，高净值人群逐渐增多，个人财富管理的需求越来越强。通过对交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展情况调研，使得蚌埠交行能了解客户需求，对该行个人财富管理业务发展有着重大的实际意义。
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第二节 调研安排与问卷设计
本次调研分两步进行，首先采用问卷调查形式对交通银行蚌埠分行的客户进行信息搜集，其次是与交通银行蚌埠分行的相关领导进行面对面的交流，采取实地访谈的形式了解该行个人财富管理业务经营情况。从 2015 年的 12 月至 2016 年的 3 月期间，选取了客户人流量比较大的南山路蚌埠分行营业部、宝龙支行、兴业支行、龙子湖区支行和新城支行。针对到分行沃德财富中心、各银行网点办理理财或相关业务的顾客进行问卷调查。调研共发放纸质问卷 120 份，其中收回有效问卷 108 份。利用“问卷星”通过客户经理对其客户进行网络调查，共收回有效问卷 79 份。综合起来本次调研问卷共 187 份，最后对调查问卷所搜集的信息进行数据统计分析。调研主要围绕交通银行银行蚌埠分行个人财富管理业务发展情况，通过客户视角与银行视角相结合的方式收集交通银行个人财富管理业务信息。对银行的工作人员进行访谈，获取内部相关资料，能更深入的了解改行的财富管理相关信息。通过发放纸质问卷对银行的顾客进行调查，了解客户对交通银行个人财富管理业务的反馈情况，经过统计分析能更好的为交行财富管理业务的发展提供宝贵意见。通过调查问卷的发放及回收，能够直接的收集到第一手数据，结合互联网络搜集的资料，可以实现对交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展现状的了解。阅读大量的文献资料掌握国内外财富管理业务的研究情况来加强调研报告的理论依据，翻阅参考各种类型的调研报告在格式和逻辑上符合调研报告要求，科学性的设计调查问卷，紧扣文章主题提出相应的调查问题。整个调研过程中及时与自己的导师交流，结合导师的意见确定写作思路和文章结构，与自己的实习导师经常保持联系，实地探访获取内部信息保证调研报告的数据支撑。
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第二章 交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展现状
第一节 交通银行蚌埠分行简介
交通银行始建于 1908 年，是中国近代以来历史最为悠久的银行，也是近代中国最早的发钞行之一。1986 年 7 月 24 日，。次年交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制行业商业银行。2005 年 6 月23 日，交通银行在香港上市，成为首家在境外上市的内地国有控股商业银行。2007年 4 月 25 日在上海证券交易所上市，现为国有五大商业银行之一。 交通银行蚌埠分行成立于 1994 年，但早在 1914 年交通银行就在蚌埠市中三街设立了汇兑所，几乎与蚌埠市的成立同时开始。交通银行在蚌埠以振兴路、电、邮、航四业为经营宗旨，全力支持蚌埠的建设发展。1948 年由于建国前战事频繁，蚌埠交行停业撤离。1991 年蚌埠交行重新开业，网点、规模快速扩张，1994 年即被升格为省辖二级分行。现辖区内共有综合型网点 13 个，普惠型网点 9 个和 44 个离行式自助银行，已形成了一个覆盖面广、业务种类齐全、服务优质的金融服务网络。截至 2015年 8 月末，分行人民币各项存款余额 124.95 亿元，较年初增加 14 亿元，增幅 12.62%。其中，对公存款余额为 75.17 亿元，储蓄存款余额为 49.79 亿元1。二十多年来，交通银行蚌埠分行始终秉持“诚信永恒，稳健致远”的经营理念，“以您为先，灵活稳健”的服务宗旨，“拼搏进取，责任立业，创新超越”的交行精神，努力开创综合经营新格局，现在已成功跻身蚌埠当地主流银行和一流省辖行之列。
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第二节 交通银行蚌埠分行个人财富管理业务现状分析
作为国有五大商业银行之一的交通银行，伴随着改革开放后中国经济快速发展的脚步，各项业务的发展在国内银行业均处于领先地位。交通银行蚌埠分行是交行安徽省分行省辖排名第一的二级分行，各项业务的发展始终保持与交总行同一步伐并依据实地情况有效创新。在面对现如今国内商业银行竞争激烈的市场环境，交通银行蚌埠分在交总行的带领下调整业务经营模式，优化业务结构实施战略转型。创新的提出以财富管理银行作为其发展品牌，积极构建财富管理业务体系，从片面追求市场份额的粗放式发展模式转向精细化、专业化的高质量发展模式。目前，在财富管理业务这一块，交通银行充分把握资本市场发展机遇，大力推进财富管理产品创新和销售，强化财富管理品牌影响力。从下图可以看出，截至 2015年末，交行系统内管理的个人金融资产（AUM）规模达到 24519.8 亿元2，比 2014 年末增长 13.93%，连续五年保持高速增长趋势。其中 2013 年个人金融资产规模增长率出现较大的波动，主要是受利率市场化推进和互联网金融发展的影响，近两年随着金融市场发展的稳定，个人金融资产规模又开始稳步加速增长。
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第三章 交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展调查分析 ........ 11
第一节 客户基本情况统计分析 ........ 11
第二节 客户消费行为统计分析 ........ 15
一、被访客户对财富管理业务的了解情况.... 15
二、被访客户进行财富管理的主要动机 ........ 16
三、被访客户理财情况统计分析 ............. 16
四、被访客户决定因素分析 ............ 18
五、被访客户了解财富管理业务的途径 ........ 19
第三节 客户对蚌埠交行个人财富管理业务反馈信息分析 ...... 19
一、交通银行公众形象 ............ 19
二、财富管理业务发展及产品设计 ........ 20
三、对财富管理业务服务质量方面 ........ 24
第四章 交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展存在的问题 ...... 27
第一节 服务及产品同质化 ........ 27
第二节 产品销售与客户服务之间存在矛盾..... 27
第三节 人才匮乏、财富管理团队不完善 ......... 28
第五章 交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展建议 ............ 29
第一节 客户分层多样化，市场管理精细化..... 29
第二节 加强财富管理产品设计和服务创新..... 30
第三节 加强财富管理专业人才队伍建设 ......... 31
第五章 交通银行蚌埠分行个人财富管理业务发展建议
第一节 客户分层多样化，市场管理精细化
通过调研了解，当前各商业银行对客户的分层标准基本上都依据客户的个人金融资产进行划分，而且基本上都在 50 万元人民币左右作为贵宾达标标准。这种划分标准太过简单，没有综合考虑客户的个性化需求。因此，在实际的个人财富管理业务中，银行在区分客户层次时要充分多样化，交叉考虑分层标准。例如在金融资产的标准上加入年龄作为第二区分因素，因为不同年龄段的人投资需求和投资偏好都不同。这样的划分才更精确，更能照顾到不同类似客户的需求，也让银行在提供服务时更具针对性，提高服务效率。依据第三章第一节的数据分析显示，35‐55 岁的中青年客户群体是蚌埠交通银行的主要客户群。所以在个人金融资产划分的客户层次的标准上在对客户年龄进行区分是非常必要的。因为中青年人他们的财富规模较大，收入也比较稳定，对于这类客户主要推荐稳健性的理财产品，提供投资咨询、子女教育规划、综合财务规划等方面的专业服务。年纪比较轻的顾客，追求是的高收益和高流动性，这类客户思想观念比较开发，可以向他们介绍短期收益较高的产品，提供留学咨询等方面的服务。老年人群因为年纪较大，收入较少倾向于传统储蓄业务，对于财富规模较大的老年人可提供养老规划、遗产规划等方面的金融服务。通过不同年龄层次的划分，可以看出银行在服务时更具针对性，对客户的管理更有效。
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结论
客户经理在个人财富管理业务中是非常重要的角色。关于客户经理队伍的建设上，首先要建立一套客户经理资格认证体系，可以在原有的理财经理人资格认证体系上进行扩充，加入营销服务、综合素养等方面的考核，这样才能有效选拔优秀的客户经理。其次，银行在培养客户经理时，要实行全方面多样化培养，为客户经理提供更多的晋升通道，实现业绩与技能挂钩，这样才能激励客户经理更好的发展。最后，构建级别式梯度客户经理等级，以专业水平为基础从低层次到高层次递推，健全客户经理队伍的培养管理机制。对财富管理从业人员的培训上，要以综合性人才为培训原则，从行业的实际情况出发，借鉴国外银行业的先进经验对财富管理从业人员进行培训。首先要加强专业知识的学习，熟练掌握各种投资工具运用和财务分析的能力，以专业的金融理论基础赢得客户的信任。其实要加强财富管理从业人员的服务素养，学习营销、心理、逻辑等方面的知识，提高与客户沟通交流能力，掌握客户的喜好风格。最后要对财富管理从业人员实现跨行业培训，因为个人财富管理业务是综合性的金融服务，涉及到金融的各个行业，所以要加强财富管理人员的跨行业培训，学习证券、保险、基金等行业的业务技能，才能灵活应对客户提出的各种要求。
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参考文献(略)
金融硕士毕业论文辅助微信