hi，大家好我是陈才锐，这次分享一位顶级牛人麦凯信封公司
美国的麦凯开了一家信封公司,服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近, 麦凯则是真正说到就做到。 他的每个顾客都 有一份档案,里面记录着顾客 66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜 好, 从他太太、 小孩的名字到他的成就。 麦凯了解顾客比顾客自己还深„„当然 知道的要比竞争者多很多。
在麦凯信封公司,谁都不会相信他们有多了解客户——连国税局都不相信。 业务员对每个客户都必须填妥 66个问题。不只是他们喜欢哪种信封,而是经由 业务员持续观察与访谈,得到有关客户“个人”的信息。
麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不 重视客户的可笑后果! , 但 别忘了, 客户在审查你的产品时, 总是带着怀疑和挑剔的眼光, 他们的工作本来 就该如此。
所以, 业务员的工作就是化解不友善, 让客户不带偏见考虑你的产品。 如果 推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。 麦凯 66就是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议。
客户
1 姓名 ________________昵称(小名) ________________
2 职称 ________________
3 公司名称地址 3住址 ________________
4 电话 (公 ) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日 ________________出生地 ________________
籍贯 ________________
6 身高 ________________体重 ________________
身 体 五 官 特 征 ________________ (如 秃 头 、 关 节 炎 、 严 重 背 部 问 题 等 ) ________________
教育背景
7 高中名称与就读期间 ________________
大专名称 ________________
毕业日期 ________________学位 ________________
8 大学时代得奖纪录 ________________研究所 ________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会 ________________
擅长运动是 ________________
10 课外活动、社团 ________________
11 如果客户未上过大学,他是否在意学位 ________________
其他教育背景 ________________
12 兵役军种 ________________退役时 ________________
对兵役的态度 ________________
家庭背景
13 婚姻状况 ________________配偶姓名 ________________
14 配偶教育程度 ________________
15 配偶兴趣 /活动 /社团 ________________
16 婚纪念日 ________________
17 女姓名、年龄 ________________是否有抚养权 _____________ 18 子女教育 _______________
19 子女喜好 ________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部 ________________
35 ________________ ________________
对客户的重要性为何 ________________
36 是否热衷社区活动 ________________如何参与 ________________ 37 宗教信仰 ________________是否热衷 ________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ______________ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外 ________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作 _____________
公司名称 _____________
公司地址 _____________
受雇时间 _____________受雇职衔 ____________
21 在目前公司前一个职衔 ________现在职衔 ________日期 _______ 22 在办公室有何“地位”象征 _____________
23 参与的职业及贸易团体 ______________所任职位 ___________ 24 是否聘顾问 ________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 ____________
26 关系是否良好 ______________原因 ______________
27 本公司其他人员对本客户的了解 ________________
28 何种联系 ________________关系性质 ______________
29 客户对自己公司的态度 ________________
30 本客户长期事业目标为何 ______________
31 短期事业目标为何 ______________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 ______________
33 客户多思考现在或将来 ________________为什么 ____________
生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯 ________________所嗜酒类与份量 ________________
42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒 ________________
43 是否吸烟 ______________若否,是否反对别人吸烟 _____________
44 最偏好的午餐地点 _____________晚餐地点 ________________
45 最偏好的菜式 ________________
46 是否反对别人请客 ________________
47 嗜好与娱乐 ________________喜读什么书 ______________
48 喜欢的度假方式 ________________
49 喜欢观赏的运动 ________________
50 车子厂牌 ________________
51 喜欢的话题 ________________
52 喜欢引起什么人注意 ________________
53 喜欢被这些人如何重视 ________________
54 你会用什么来形容本客户 ________________
55 客户自认最得意的成就 ________________
56 你认为客户长期个人目标为何 ________________
57 你认为客户眼前个人目标为何 ________________
客户和你
58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何 ______________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任 ________________
如果有的话,是什么 ______________
60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议 ________________
61 客户是否特别在意别人的意见 ________________
62 或非常以自我为中心 ______________是否道德感很强 ____________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些 ________________
64 客户的管理阶层以何为重 ________________
客户与他的主管是否有冲突 ________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解 ________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案 ______________
第 5题——生日、出生地及籍贯
我们要把每件事做得都比对手出色出位：
知道客户生日,竞争对手也能知道,他们有赠送贺卡,咱们也有送,好像分不出 高下。回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽,从来不开口要东 西,而一旦察觉他们心情愉悦,就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道; 在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料, 在他们生日前夕, 肯定会收到公 司贺卡。除此之外,我们应该顾客生日时,前往道贺,并请吃中饭,请注意,是 中饭。因此,我们能借机打破双方的心里障碍;
至于客户的家乡,从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得,不妨网上浏 览和翻翻报纸杂志。 建议掌握一些关于客户家乡的历史、 地理和风土人情, 包管 能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。
后说解说词:
咱们怎么才能知道客户生日呢? 4办法来解决。
1、用话术勾引:“哟,王总您今天穿得好喜庆好漂亮,呵呵,不会是要庆祝 生日吧。 ”
2、自爆生日, “我属马的,老历的二月二龙抬头生日,王总啊您呢?” ,这 句话里有个小技巧,很多人不按阳历算生日,而是说阴历,咱们说阴历,一则显 得亲近, 二则照顾客户喜好。 我总觉得说阳历生日显得太正式, 容易引起客户警 觉。 提醒一句, 问客户生日, 越随便问越好, 千万别搞得跟审问一样严肃, 呵呵, 那就玩不下去啦。
3、从星座话题逐渐深入, “王总,我是射手座的,看您性格有点像狮子座, 是吗?”如果王总回答是,好,答案有进展,狮子座的生日在 7月 23日-8月 22日之间,范围大大缩小了。
我们继续聊, “哇,马上要到 7月,您生日快到了哦,呵呵,我提前贺喜啦, 要预祝您生日快乐。对了,是 7月还是 8月的生日呢?”
这就是目标细分法的运用, 逐步缩小包围圈, 在王总生日临近前, 我们肯定 能知道确切日子。
OK , 20期同学都知道如何运用客户星座来聊天吧,知道的扣 1。
OK , 以后短信有事情干了, 咱们开始给客户发狮子座的每周星座运势图, 连 发 25周后,客户看见我们肯定笑逐颜开哦。
4、混熟后再问,但问之前,一定是自己先爆生日,作为信息交换先决条件。 总之,套话有很多小招,大家多想想,肯定还有更棒的点子。
麦凯 66能提升聊天效率
搜集“业务背景资料” = 细心观察
第 22题目,在办公室有何“地位” = 客户所获荣誉,该问题值得探讨;
在等待客户挂电话与你晤谈前, 最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上、 书柜
里、办公桌上的各类照片、奖状等;
有一次, 麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照, 经攀谈, 了 解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文, 而获总裁亲颁奖状的合影 留念照;
一星期后,麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍,此后,订单未曾断过; 与客户聊天, 不经意间带上各类问题, 比如, 客户对什么事物有特别的意见?他 最得意的成就是什么?对本公司的态度?
五次见面,客户资料基本搞定;
从此, 我们知道该了解客户什么资料, 知道聊天必须带上什么问题, 知道客户所 说,都不是废话;
搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯 66 = 出色商业特工!
麦凯 66 是为销售主张模糊打基础
项目销售——请将麦凯 66做到极致
了解客户特殊兴趣与个性后,我们往后跟他们接触与谈话会特别容易;
麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队球迷,这就让他们一年至少能通六次信, 麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式, 他只要写关于棒球的事, 而客户则告 诉麦凯有关信封的意见;
麦凯另一个客户是集邮迷, 不论麦凯走到世界任何角落, 都把带有特异域风情的 邮票寄给他。 麦凯认为客户一定有感激之情。 事实上, 客户买信封已历时 20年, 然而这其间,他们只见过一次面;
销售会受到各种因素的影响,比如,认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受 重视、友谊等等都是影响销售的重要因素;
麦凯 66的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。
麦凯 66是顶级客户市调
麦凯 26岁创建信封公司,现年营业额超 7000万美元
事实上,麦凯认为搜集这些信息比想像的要简单。以麦凯 66最后一页为例,客 户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。 业务员可能常常忽略掉, 因为任 何没有签下购买订单的合约都不值钱,他们眼中只有合同;
麦凯在千万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情, 但是一个客户问题就会让 我们得到意想不到的信息,并反败为赢;
不要一看填表就不耐烦, 一点也不难, 事实上平常可能已经在填表, 只不过麦凯 66帮咱们把客户信息系统化,并且让信息变得更实用;
世界瞬息万变, 66个题目需随时修正;
麦凯创业前 10年, 每个星期日晚上, 闭门苦读公司前 10大客户资料, 直至倒背 如流。
说解说词:
这是麦凯设计有关客户 66个问题的理由。 当然, 我们在这里特别强调一句, 没有人喜欢填表, 尤其是业务员, 但凡是不做好客户市调的那些人都是形式化的 人,销售做不好。
大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察, 但也不是孤军作战, 比如还 可以从其他渠道入手搜集信息:比如,其他客户、供应商、广告、往来银行、网 络、接待员、秘书、助理等等,贸易刊物等等。
在麦凯公司,秘书的工作包括查阅地方新闻以及各大报。任何有关前 20位 最大客户的消息,公司任何跟该客户有关的人都必读。麦凯有关秘书做的工作, 我建议咱们同学今后都来做做,时刻关注自己 10大客户一切动态,受益无穷! 当然,落在纸面上的麦凯 66,可以协助业务员和高手一起讨论该客户,更 好运用三大思维模式进攻客户。
这就是哈维·麦凯的“麦凯 66” ,他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事 长,该公司是他 26岁时创建,现在年营业额超过 7000万美元。
麦凯现在是美国最抢手的商业代言人,每周在全美 50家报纸上发表商业箴 言,被《财富》杂志称为“万能先生”。
后来麦凯撰写一部超级畅销书《攻心为上》 ,曾连续 图书排行榜第 1名,在 80个国家出版,销量高达 400万册以上。 最近评出 15本最佳自我成长书籍, 其中麦凯的作品便占了 2本, 即 《攻心为上》 和《口渴之前先挖井》 。
《攻心为上》 在国内没有正式出版, 只有盗取麦凯名义出版的盗版书, 大家 购买时请注意。
好, 这就是我们今天分享的第一个顶级销售动作, 将客户市调做到极致, 希 望同学们都能圆满完成。